COMO SE COMUNICAR COM ARQUITETOS E ENGENHEIROS DE FORMA ASSERTIVA

Você sabe diferenciar sua comunicação de quando você vai falar com o arquiteto e com o engenheiro? Eu vou mostrar para você agora como é que eu conduzo isso. Fala turma, Diego do Venda na Obra. Seja bem-vindo a mais um vídeo e foco total em performance em vendas na área de construção civil. E

eu vou falar hoje com vocês aqui sobre um assunto que é um assunto técnico e ao mesmo tempo ao mesmo tempo é um assunto fácil da gente aprender a conduzir, que é sabe o quê? Como diferenciar a comunicação com arquiteto e com engenheiro, o que que cada um almeja ou que cada um

[música] quer ouvir de forma que a gente seja mais assertivo possível quando tiver visitando esses profissionais. Vamos lá. Primeiro de tudo, existe uma separação até de conceito de um arquiteto e de engenheiro, que é a forma como eles enxergam uma obra. Eu sempre falo que o arquiteto ele é traz mais justamente o

conceito arquitetônico que é o quê? É o visual, é a [música] estética, é o aconchego, é aquela visão, aquela percepção da experiência do cliente do da pessoa que vai morar naquela obra. E o engenheiro é a pessoa muito mais racional, é a pessoa do cálculo, é a pessoa que vai construir aquilo ali

para que se [música] torne principalmente seguro. Por isso que o arquiteto ele projeta e o engenheiro ele constrói. Agora, olha que interessante, eu vejo muita gente hoje, muitos consultores, quando ele visita arquiteto, engenheiro, ele quer falar exatamente a mesma coisa. Ele quer dar um contrtrl C, conttrol V. Alguém ensinou ele um script

de como ele deve conduzir e ele sai replicando aquilo ali parecendo um papagaio, falando até com a mesma entonação de voz, com o mesmo assunto, com as mesmas frases para um monte de gente. E não, a maior habilidade de um vendedor [música] é você moderar a tua comunicação de acordo com o teu

interlocutor. Ou seja, a primeira coisa que você tem que entender é qual é o grau de compreensão sobre esse assunto que eu vou falar com a pessoa que tá me ouvindo. Dependendo do grau de compreensão dela, aí sim eu tenho que pensar, ok, tenho [música] que ser mais técnico ou menos técnico? Isso

inclusive é uma técnica de palestra, tá? Quando a gente faz palestra, as primeiros 5 minutos de uma palestra é entender qual é o nível de consciência das pessoas que estão te ouvindo, para você entender [música] se você vai subir o tom técnico ou se você tem que trabalhar na base. E quando a

gente traz esse cenário pro arquiteto e engenheiro, eu vou te trazer um exemplo próprio, tá? Hoje eu atuo como um diretor comercial de uma empresa de esquadrilha de alumínio. Então, olha que interessante o que eu vou te trazer agora, da forma como eu conduzo. E o exercício que você tem que fazer é

dentro do seu cenário, tô imaginando que você seja de um outro segmento fora desse que eu atuo, para você pensar em como conduzir isso. Mas olha só, dentro do cenário de esquadria, quando eu vou falar sobre esse assunto com o arquiteto, eu vou no sentido de quando você montou o teu projeto, qual

que foi a tua inspiração em relação às esquadras? É algo mais minimalista? É algo mais robusto? [música] É em determinado material? É em alumínio? É em PVC? Qual que é a tua ideia de esquadria? Qual resultado você quer atingir esteticamente, por exemplo, ou na parte até [música] funcional? ele vai me trazer um

resultado, ele vai me trazer uma informação. Se eu pegar essa mesma informação e tentar dialogar com o engenheiro, você sabe o que que vai acontecer? [música] Ele vai ignorar completamente, porque a cabeça dele não funciona como a cabeça do arquiteto. Então, quando eu vou falar com o engenheiro, você sabe o que que

eu falo muitas vezes? Norma. Vou falar sobre norma da BNT. Vou trazer pra realidade. Ã, atualmente, qual é o conceito [música] de segurança que eu trago pra obra? Por que que essa porta não vai cair na cabeça do cliente? Como que eu vou fazer o cálculo para chegar naquilo ali? Como que eu

atuo com responsabilidade [música] técnica nesse produto que eu faço? Você entende que é um diálogo completamente diferente de um pro outro e os dois são fundamentais? Então, quando você começa a montar uma carteira de profissionais para te indicar, para você começar a ter orçamento e começar a performar em vendas, [música] você vai

ter que atuar com esses dois profissionais e eles atuam de forma completamente diferente e a tua comunicação vai ter que variar. Você pegou a sacada, né? Você vai pro arquiteto, você vai falar sobre determinados assuntos. Você vai pro engenheiro, não repita o mesmo assunto, você vai falar de outro. Quando eu trago pro

meu cenário, é exatamente como eu falei para vocês. Engenheiro é norma, é segurança, arquiteto é sofisticação, é conforto acústico, conforto térmico. As duas coisas são extremamente importantes para todos os nossos clientes. Não vive sem os dois. [música] A questão é como eu me comunico com eles. Se eu vou para um arquiteto, eu

vou levar um portfólio de por que as minhas obras são belas e vai caber dentro do projeto arquitetônico dele. Se eu vou falar com o engenheiro, eu posso levar um catálogo técnico, eu posso levar um gráfico de desempenho do meu produto. Então o teu papel agora é ver [música] dentro do teu cenário.

que você foi do cenário de vida, esquadrilha, eu já te dei aqui, ó, mamão com açúcar aqui, açúcar aqui, porque eu te dei a solução completa, mas se você for de um outro segmento, é [música] entender o que cada um precisa. Diego, não sei, estou começando agora, não sei o que que o

arquiteto almeja ou espera de mim ou o que que o engenheiro espera de mim. Pergunta, pergunta. Sabe aquilo que eu sempre falo que quando você vai atender um cliente, você tem que fazer o diagnóstico dele? Você tem que [música] fazer perguntas de qualificação, entender qual é a dor dele, o prazo que ele

tá da obra, se ele consulta mais alguém para tomar decisão. Quando você chega nesses profissionais, é a mesma coisa. Então, se você vai visitar pela primeira vez e não tem a menor ideia de como você vai se apresentar para eles, o que você pode fazer é pergunta. Você fala: "Olha, trabalho tal empresa.

Eu gostaria de entender que que você conhece sobre esse assunto. Você já tem algum parceiro que te explica o que eu estou querendo fazer aqui agora? Qual é a tua dor? Se ele vira para vira para você e fala: "Olha, minha dor é X". Você já sabe muito bem aonde você vai bater

porque ele [música] te falou: "É igual um médico perguntando para um paciente, eu sempre uso essa mesma história porque ela precisa entrar na tua cabeça. Vendas, networking é igual uma consulta médica. Nenhum médico passa nenhuma receita de medicamento sem entender quais são os sintomas, sem perguntar quando começou, [música] qual é a intensidade,

desde quando tá passando mal. É, se ele vai fazer um monte de pergunta e a partir daquilo ali ele vai dar o diagnóstico e vai receitar a solução. E vendas é exatamente a mesma coisa. Então, com o arquiteto engenheiro, você vai perguntar qual é a dor dele. De repente a dor dele não

tem nada a ver com o que você imagina. De repente ele teve uma experiência traumática, negativa com empresa do seu segmento, que você nem imagina que isso esteja acontecendo. Você quer ver um grande problema? Que que muitas empresas quebram hoje? Problema de gestão financeira. Isso cada vez mais vem acontecendo, que a pessoa

pode ser muito boa no que ela faz, mas ele tem um problema de gestão financeira. Então, às vezes, esse arquiteto, esse engenheiro já teve alguma experiência negativa de ter indicado alguma empresa que quebrou ou que não entregou a obra ou que atrasou e e ele ficou exposto. Então, assim, ele vai demorar para

reconquistar uma confiança, depositar uma confiança em alguém [música] para indicar novamente. Aí sabe o que acontece? Muitas vezes você tá chegando lá ávido lá, não porque nossa, você meu perfil me indica, não sei o quê. E às vezes o cara precisa te conhecer, ele precisa [música] de três meses, se meses de relacionamento

contigo para te mandar o primeiro projeto ou o primeiro orçamento, porque ele tem que confiar em você primeiro. Você entendeu? Espero que tenha feito sentido [música] para você. Lembre-se, comunicação sempre é baseado no nível de consciência do interlocutor, da pessoa que está te ouvindo. Legal? [música] Isso é muito importante na hora da

venda e principalmente na hora que você for se relacionar com esses profissionais. Espero que tenha feito sentido para você esse vídeo. Estamos junto.