Markup e margem não são a mesma coisa: o erro na sua tabela

Você bate a meta de faturamento no mês, a oficina roda cheia, a equipe faz hora extra para entregar as esquadrias no prazo e, no dia trinta, você olha para a conta do banco e pergunta para onde foi o dinheiro. A sensação é de que a operação trabalhou de graça para pagar fornecedor de alumínio, vidro e funcionário.

A maioria dos empresários da construção civil acha que o problema está no volume de vendas ou no custo do material. Eles tentam vender mais para compensar a sobra pequena do final do mês. Mas faturamento alto com precificação errada só acelera o rombo do caixa.

O erro não está na sua capacidade de fechar contrato. O erro está na conta da sua tabela de preço. Se você pega o custo do produto e multiplica por um número fixo achando que aquele número é a sua margem de lucro, você está deixando dinheiro na mesa sem saber.

Por que multiplicar o custo por 1,3 não garante 30% de margem

Suponha que você defina que a sua empresa precisa de 30% de lucro para manter a operação saudável. O gestor pega o custo do material e da mão de obra de uma obra e multiplica por 1,3. Na cabeça dele, a conta fechou em 30% de margem.

Exemplo: ao multiplicar o custo por 1,3, a sua conta traz um markup de 30%, mas não entrega 30% de margem de lucro. Markup é uma coisa. Margem é outra completamente diferente.

O markup é um multiplicador aplicado sobre o custo para chegar até o preço. A margem de lucro é a porcentagem que sobra do valor total da venda depois de pagar o custo. Como a margem é calculada sobre o preço final (que é maior que o custo), a porcentagem real da margem sempre será menor do que o número do markup.

Digamos que o custo total de alumínio, vidros e componentes para uma esquadria seja de R$ 1.000. Se você multiplicar esse custo por 1,3, o preço cobrado do cliente final será R$ 1.300. A sua sobra em reais é de R$ 300. Para achar a sua margem real, você divide essa sobra de R$ 300 pelo preço final de R$ 1.300, o que dá exatos 23,07%. Você achava que tinha 30% de margem, mas a sua empresa ficou com 23%.

Vender não é adivinhação. É matemática de caixa.

A diferença entre markup e margem na prática da obra

Para parar de trabalhar no achismo, você precisa entender o papel de cada uma das duas métricas na formação do seu preço.

O markup olha para trás. Ele parte do valor do custo que você acabou de cotar com o fornecedor e projeta o preço para cima. Ele é um instrumento de marcação de preço rápida.

A margem olha para a frente. Ela parte do faturamento da empresa para entender quanto vai sobrar no caixa para cobrir custos fixos, comissões, impostos e o lucro do sócio. Os impostos da nota fiscal, a comissão do vendedor e os custos operacionais são cobrados sobre a nota cheia (o preço de venda), e não sobre o preço de custo do material.

Suponha que a sua empresa pague 10% de imposto sobre o faturamento total da nota e 5% de comissão sobre a venda fechada. Quando você aplica impostos e comissões sobre os R$ 1.300 do exemplo anterior, você perde mais R$ 195 do valor da nota. O lucro real da sua operação cai de R$ 300 para R$ 105. A sua margem real líquida despencou para 8,07%.

Exemplo: quando o empresário dá 5% de desconto no orçamento, ele acha que está sacrificando uma fatia pequena dos seus 30% de margem. Na prática, como a margem real era de 8%, aquele desconto de 5% limpa mais da metade do lucro de toda a obra.

Se o seu time comercial não sabe defender o valor da proposta, a margem evapora na primeira rodada de negociação. No treinamento Venda 10x, eu mostro como estruturar o processo comercial da sua empresa para fechar contratos sem precisar dar desconto que mata o seu caixa.

Como calcular o multiplicador correto para a sua margem

Para garantir a margem que a sua empresa precisa, você não pode usar o método de multiplicar o custo pelo percentual de lucro que deseja. Você precisa transformar a margem desejada em um multiplicador real sobre o custo.

A fórmula para achar o preço de venda a partir da margem desejada é simples: divida o custo total por (1 menos a porcentagem da margem desejada em decimal).

Exemplo: se o seu custo total de uma esquadria de alumínio é de R$ 10.000 e você determina que a margem bruta da obra precisa ser de 30%, a conta é R$ 10.000 divididos por (1 - 0,30). Ou seja, R$ 10.000 divididos por 0,70. O preço de venda correto para entregar 30% de margem é R$ 14.285,71.

Exemplo: para saber qual multiplicador usar diretamente na calculadora ou na planilha sem fazer a divisão toda vez, divida 1 por 0,70. O resultado é 1,4285 (ou aproximadamente 1,43). Se você quiser 30% de margem real de lucro, o seu multiplicador de custo precisa ser 1,43, e não 1,30.

Se o custo do perfil e dos vidros somar R$ 5.000 e você usar o multiplicador 1,43, o preço de venda final será R$ 7.150. A sobra é de R$ 2.150. Dividindo R$ 2.150 pelo preço final de R$ 7.150, o resultado é exatos 30% de margem de lucro.

Exemplo: na tabela abaixo, veja a diferença entre o markup aplicado e a margem que realmente entra no caixa da sua empresa:

| Markup Aplicado (Multiplicador) | Preço Final para Custo de R$ 1.000 | Sobra em Reais | Margem Real de Lucro | | :--- | :--- | :--- | :--- | | 1,20 (20%) | R$ 1.200 | R$ 200 | 16,6% | | 1,30 (30%) | R$ 1.300 | R$ 300 | 23,0% | | 1,40 (40%) | R$ 1.400 | R$ 400 | 28,5% | | 1,43 (43%) | R$ 1.430 | R$ 430 | 30,0% | | 1,50 (50%) | R$ 1.500 | R$ 500 | 33,3% | | 1,66 (66%) | R$ 1.660 | R$ 660 | 40,0% |

Exemplo: ao olhar para a tabela, a diferença fica evidente. Se você precisa de 40% de margem para bancar sua estrutura e ter lucro, você não pode multiplicar por 1,40. O multiplicador correto é 1,66.

O erro que faz a empresa vender muito e fechar no vermelho

O grande perigo do comercial de quem vende para obra é misturar custo de material com custo operacional da empresa.

Digamos que o vendedor faça a cotação no achismo: ele pega o valor da barra de alumínio, a chapa de vidro, os acessórios e o frete, aplica o multiplicador de 1,3 ou 1,4 em cima desse valor e envia a proposta para o cliente.

Esse é o orçamento furado. Ele esqueceu de incluir a mão de obra de fabricação, o tempo de instalação na obra, o desgaste das ferramentas, o custo da garantia e as perdas de corte de perfil. O multiplicador foi aplicado sobre um custo incompleto.

Se o custo real do material é R$ 8.000, mas a fabricação e a entrega custam mais R$ 2.000, o seu custo real é R$ 10.000. Se você aplicar o multiplicador de 1,3 em cima dos R$ 8.000 de material, você vende a obra por R$ 10.400. O seu faturamento cobre o custo e sobram R$ 400. Você trabalhou semanas em uma obra grande para lucrar R$ 400.

Quem vende revestimentos, esquadrias, vidros ou reformas precisa ter o custo real na mão antes de aplicar o índice de precificação. A maturidade comercial começa no controle exato dos custos da fábrica e do frete.

Se a sua equipe comercial envia propostas em planilhas soltas e sem padrão, a chance de perder margem por erro de conta é gigante. É por isso que nós usamos a Máquina de Vendas, que é o CRM configurado para a rotina de quem vende na construção civil, garantindo que o orçamento saia com o cálculo correto de margem e sem achismo.

Para proteger a empresa contra a queda da lucratividade, a sua tabela de preço precisa ser cega ao desejo do cliente por preço baixo e totalmente ligada à realidade do seu caixa. No método Venda Blindada, nós ensinamos o empresário a blindar sua empresa contra clientes que pedem descontos abusivos que corroem a margem da obra.

O que fazer amanhã de manhã na sua tabela de preço

Não espere o encerramento do trimestre para descobrir se a sua operação deu lucro. A correção da precificação é uma ação imediata.

Exemplo: amanhã de manhã, quando você chegar na empresa, faça uma auditoria simples nos seus últimos orçamentos aprovados:

1. Pegue o custo total real da obra (material, mão de obra direta, frete e perdas).
2. Veja o valor final pelo qual a obra foi fechada na proposta.
3. Subtraia o custo total do preço de venda para achar a sobra em reais.
4. Divida essa sobra pelo valor total da venda para achar a sua margem real.

Se a margem real apurada for menor do que o número que você achava que estava aplicando, pare de usar o multiplicador antigo imediatamente.

Exemplo: ajuste a fórmula da sua planilha de orçamento. Se você quer ter 30% de margem bruta, passe a multiplicar o custo total por 1,43. Se a sua empresa precisa de 35% de margem, o seu divisor deve ser 0,65 (multiplicador de 1,54).

Preço certo não afasta o cliente certo. Preço errado atrai o cliente que vai te dar prejuízo e esvaziar o seu caixa.