Pare de perder a venda porque seu vendedor não sabe o que responder nos 30 segundos em que a negociação começa a escapar

Uma resposta inteira, aberta

A Resposta em 3 Tempos para “vou fazer mais um orçamento”

1. Tempo 1 · Não confronte

   “Ótimo. Eu no seu lugar também faria outros orçamentos”

   Concordar de verdade tira a defesa do cliente. Ele esperava pressão e recebeu permissão

2. Tempo 2 · Descubra o motivo real

   “O que você espera encontrar lá que não encontrou aqui, e que te deixaria tranquilo para decidir?”

   A resposta diz se é preço ou outra coisa: prazo, garantia, insegurança técnica, outra pessoa que decide

3. Tempo 3 · Marque a data na hora e entregue os critérios

   “Quanto tempo você precisa para pegar esse outro orçamento? Vamos deixar agendado para conversar na quinta às 10h? E leva estas perguntas: se o outro responder tudo, você está bem atendido em qualquer lugar”

   O retorno é seu, nunca do cliente. Nada de “me chama depois que ver o outro”. E entregue o guia de perguntas para levar ao concorrente. Quem compara com critério compara a favor de quem deu o critério

   • O que exatamente está incluso? Material, preparo, instalação, acabamento, limpeza
   • O que não está no orçamento e vai aparecer depois?
   • Qual é o prazo, a partir de quando ele conta, e o que acontece se atrasar?
   • Quem responde se der problema? Nome, telefone, prazo de resposta
   • A garantia está escrita no contrato? Por quanto tempo e cobrindo o quê?
   • Quem executa: equipe própria ou terceirizada?
   • No Caderno são nove perguntas, numa página para imprimir com a coluna da sua proposta e a do concorrente

Na quinta às 10h, quem liga é você: “Ficou de pegar o outro orçamento até hoje. Vamos comparar item por item?”

O que tem dentro

86 páginas A4 em PDF, 15 capítulos e um caderno de campo com oito peças. A parte que você vai abrir antes de responder o cliente

• As seis objeções que o vendedor mais ouve, com a resposta de cada uma: está caro, vou pensar, me manda no WhatsApp, preciso falar com outra pessoa, vou fazer mais um orçamento e vou fechar com o mais barato
• Banco de objeções de preço: 24 frases com o erro comum e a resposta, como “o outro faz pela metade do preço”, “qual o seu melhor preço?”, “arredonda pra baixo”, “tá fora do meu orçamento” e “cobre o preço dele que eu fecho”
• Preço, silêncio e a conta do desconto: a regra dos 8 segundos e a tabela do que pedir de volta quando o cliente pede desconto
• O guia que o cliente leva ao concorrente: nove perguntas para imprimir e entregar quando ele diz que vai fazer mais um orçamento
• Follow-up sem “e aí, pensou?”: D+1, D+7 e D+30, e a frase que está proibida
• Frases prontas e um checklist de aplicação no fim de cada capítulo de venda, para o vendedor e o gestor conferirem na semana
• O guia do dono: a equipe aplicando em 7 dias e os números da reunião semanal

Também está lá o terreno da obra para o vendedor novo: o produto, a norma do segmento, a obra no tempo, quem decide e o método de venda em 5 passos. Serve para marcenaria, iluminação, gesso, pintura, marmoraria, esquadria e piso

Junto com o caderno

2 bônus

Treino de 15 minutos para vendedor novo

Uma simulação por semana, você no papel do cliente e o vendedor respondendo. Roteiro minuto a minuto, ficha de nota e rodízio de 8 semanas com as objeções da construção

Cartão das 10 respostas

Uma página com as 10 frases que mais fazem a venda escapar e a resposta curta de cada uma. Para imprimir e deixar na mesa, ou abrir no celular antes de responder

E o Modo Campo

Para usar antes de terminar de ler

• Comece aqui: as 3 coisas para fazer na primeira semana
• Plano dos primeiros 7 dias: uma ação por dia numa venda real
• 6 fichas de campo no formato do celular: perguntas antes de orçar, visita à obra, objeções, follow-up, desconto e proposta

Perguntas frequentes