COMO VENDER PARA CLIENTES VINDO DE ARQUITETOS

Fala turma, Diego do Venda na Obra. Vamos para mais uma etapa importantíssima agora sobre aumento de vendas com arquitetos e engenheiros. Eu já atuo muitos anos na área de vendas de construção civil, em específico, vendendo para esses profissionais. E nesse meio tempo que eu tô, eu já perdi muita venda, conquistei muita venda,

tive altos resultados e sempre entendendo o jogo de arquitetura e engenharia dentro do cenário de construção civil e do como eles são fundamentais para que a gente atinja o resultado em vendas [música] que a gente quer. Legal? Então vamos lá. Quando a gente fala sobre arquitetura e engenharia, qual que é o nossa

ideia? Qual que é o objetivo nosso quando a gente fomenta a conexão com esses profissionais? Gerar orçamento. Você concorda comigo? A gente pode criar diversos cenários de prospecção, de conexão, mas o final, o objetivo final é que ele gere orçamentos, que ele gere resultados. Quando a gente começa a ter resultado, eu vou

partir aqui do princípio que você já tem alguns arquitetos na tua carteira, tá? Quando que eles te indicam? Sempre em primeiro lugar. Você concorda [música] comigo? Quando o cliente dele vai lá, ele vai virar e fala assim: "Conversa com o fulano, porque o fulano é bom, ele ele atende bem, vai resolver a

tua dor e automaticamente o cliente ele já vem para você". Só que muitas vezes o que que acontece, até interessante, se contigo acontece isso ou diferente disso, eu peço que você comente aqui embaixo justamente para que a gente entre num debate e chegue aqui numa melhor solução, mas por experiência [música] própria. Sabe

o que que acontece muitas vezes quando o cliente ele vem primeiro com a gente? É a gente explicar todo [música] o cenário para ele do que a gente faz. E eu tô partindo do princípio também que você explica, né, que você não vai me enviar um preço via WhatsApp para ele, que se

você continua enviando o preço pelo WhatsApp, eu vou fazer outros vídeos para você aqui, para que você possa abolir isso aí, porque isso não te traz resultado e faz você deixar dinheiro na mesa. Mas quando o cliente vem para você, que você apresenta para ele, muitas vezes o que acontece? Se você foi

a primeira indicação do arquiteto, ele vai virar para você e vai falar assim: "João, muito bom, gostei. Eu vou só fazer mais dois ou três orçamentos e depois a gente volta a conversar". E aí ele sai. E aí sabe o que que acontece? A cada fornecedor que ele visita, ele vai se municiando

de informação. Cada um vai passando informação daquilo que quer vender. E quando ele chega lá no final, ele já está abastecido de informação. Isso faz com que cada vez que a empresa vai ficando por último para conversar, vai aumentando a possibilidade de fechamento, porque ele já consegue entrar num debate mais técnico com

o cliente. Muitas vezes o cliente já vira e fala: "Olha, o fulano lá fez tal preço para mim, você consegue cobrir, por exemplo?" Então, quanto mais por último você vai ficando para atender, maior a autoridade e maiores as informações que você consegue captar desse cliente. Só que, por outro lado, olha que jogo

sutil. Então, Diego, eu tô, você tá falando que não é interessante você ser a primeira empresa que atende o cliente, OK? Mas também não é interessante ser somente a última. Você sabe por quê? Porque como é que você vai chegar pro cliente, vai falar assim: "Olha, vai visitar o mercado, vai pegar os

outros orçamentos e depois você vem falar comigo". Dá para fazer? Tem muita gente que funciona, que usa essa técnica e funciona, mas você abre brecha primeiro. Você está indicando ele para fazer outros orçamentos. Às vezes tem um cliente ou outro que nem iria fazer, ele já queria fechar contigo e você tá induzindo

ele aí pro mercado e sim, você corre o risco dele chegar lá, a empresa gerar algum benefício exclusivo, gerar algum gatilho para ele e ele fecha lá e nem dá tempo dele voltar. Existe uma palavra [música] muito poderosa que eu vou te mostrar agora, que é o que vai fazer mudar esse jogo

para você. Você sabe o que que é? é você fazer um acordo com o cliente, [música] é você fazer um comprometimento com esse cliente. Então, vamos lá. Como que a gente pode manobrar esses dois cenários? Se eu for a primeira, eu posso perder. Se eu for a última a atender, eu também posso

perder. Sabe o que que é ideal? É ser a primeira e a última. E é isso que você faz com o acordo que você vai propor pro cliente. Então, quando o arquiteto te indicar, você vai dar o teu melhor atendimento. Se eventualmente no final desse atendimento o cliente falar para você: "Olha, vou

fazer outros orçamentos, depois a gente conversa". Sabe o que que você precisa fazer? É chegar pro teu cliente e falar assim: "OK, concordo com você, né? faz parte. Eu também buscaria outros orçamentos, mas vamos fazer um acordo aqui. Vamos fazer um acordo que independente da do que você vai receber lá fora de

informação, não feche antes de falar comigo. É muito importante que eu entenda o cenário que você vai receber até para entender se nós estamos falando do mesmo serviço, da mesma qualidade do produto, sobre o prazo de entrega, sobre especificação se o que você vende tá seguindo dentro do projeto arquitetônico, porque a gente

sabe hoje que o mercado nosso de construção civil, ele é extremamente [música] amador, cada um orça do jeito que bem entende. Isso dificulta até pro cliente depois conseguir compatibilizar, fazer as comparações. Então é muito importante que você faça o acordo com ele. Você faz o primeiro atendimento, ele já vai entender que você

tem um diferencial de mercado e você faz um acordo de que ele pode pesquisar e no final é importante que ele volte a falar contigo. Quando você pega a ponta inicial e é o último a atender, a tua possibilidade de [música] converter esse cliente, ela é altíssima, porque você domina as duas pontas

aonde o cliente mais tá suscetível a fechar, a não ser realmente que teu concorrente tenha algum [música] cenário ou com preço muito mais baixo e que você não conseguiu criar a percepção [música] de valor para ele. E a gente inclusive vai fazer outros vídeos aqui falando sobre preço, tá? Porque muita gente, muito

vendedor ainda acha que cliente fecha exclusivamente por preço. E eu consigo te provar que [música] isso é apenas uma das variáveis que ele leva em consideração. Depende muito do nicho que você atende, mas isso é só um dos pontos. Faz, se fizer sentido, comenta aí. Depois eu trago para você um conteúdo sobre

isso também. Então vamos lá. Quando você cria esse acordo com o cliente, fechando as duas pontas, o que que é muito importante fazer aqui? sempre o vendedor, ele tem que tá dominando a situação. O gatilho de retorno, ele [música] sempre tem que ser do vendedor e não do cliente. Então vamos lá. Cliente

vira e fala: "Diego, vou pesquisar em outras empresas, depois a gente conversa". Que que muito vendedor faz? Ah, tá bom, estamos à disposição. Primeiro de tudo, você não tem que est à [música] disposição do teu cliente, porque a partir do momento que você fala que você tá à disposição, a impressão que você

passa para ele é [música] que você não tem mais nada para fazer. e simplesmente vai ficar esperando por por ele, que ele é a coisa mais importante que você tem. O cliente ele tem que ser muito importante paraa tua empresa, mas ele tem que entender que se ele não fechar contigo, a tua

oportunidade você vai entregar para outras pessoas. Quando ele entende que você está prestando melhor atendimento, mas se ele não fechar, você vai fechar com outro, ele começa a ser mais instigado, ele começa a querer realmente fazer mais negócio. É tipo relacionamento humano. Vamos comparar isso com o namoro. Que que acontece? Muitas vezes

você tem uma pessoa correndo atrás da outra e aquela pessoa tá sempre fugindo, sempre fugindo. Quando essa pessoa desiste, que que faz? A pessoa volta. E aí sim você consegue abrir a conversa. O cenário de venda é a mesma coisa. Isso serve para relacionamento com os arquitetos. com os engenheiros, com os clientes

finais, com os fornecedores, com os outros vendedores, parceiros de trabalho, com seu gerente, com todo mundo. Você tem que dar a importância pra pessoa. Ela tem que se sentir importante, mas ela não tem que se sentir fundamental de que a tua vida depende da ação que ela tenha, senão você vai perder muita

venda por causa disso. Então, voltando pro gatilho, terminou o atendimento e o cliente falou que vai atrás realmente de outras [música] empresas, o que você precisa fazer é quanto tempo você precisa para levantar esses orçamentos. Uma semana, um mês? OK? Então vamos deixar marcado para daqui um mês eu retornar para você, pra

gente poder marcar novamente essa conversa. Tá pegando o que eu tô fazendo? O gatilho ele tá partindo do vendedor. O vendedor está administrando o tempo do cliente. Ó, daqui um mês é suficiente para eu fazer os orçamentos. Ótimo. Então aqui no dia 5 de janeiro eu retorno para você. Quando você retornar no

dia 5 de janeiro, sabe o que que vai acontecer? Foi um combinado. E você não vai aparecer aquele chatão que tá cobrando. Porque vendedor chato é aquele vendedor que tá toda hora cobrando. Por quê? que ele não pergunta até quando o cliente tem que decidir e ele simplesmente vai mandando aquele monte de

mensagem aleatória. Quando você combina com o cliente, quarta-feira, 2 horas da tarde, eu vou te retornar. Quando você retorna, ele sabe que você simplesmente está cumprindo o acordo que você fez com ele. [música] E aí você quebra aquela objeção de que é aquele vendedor oportunista ou aquele vendedor muito incisivo ou mesmo chato,

porque você tá fazendo um acordo com ele. Então, terminou a reunião, cria esse cenário de conexão através da tua condução. Você determina o quanto tempo ele tem para fazer. Se ele te pedir uma semana, você vai respeitar uma semana também não vai me mandar mensagem com três dias. Se ele te pedir uma

semana, cumpra o acordo. Você não quer que ele cumpra a parte dele de retornar e te dar atenção, então faz a tua parte também. Concorda comigo, galera? Isso aqui é o princípio base de relacionamento com o arquiteto. E a partir de agora eu realmente quero produzir muito conteúdo para vocês. E tudo o

que eu trago para vocês é embasado em resultados que eu já tive na área e que hoje me transformam aqui numa pessoa que realmente pode trazer para vocês aqui. Eu espero que eu consiga ajudá-los a performar cada vez mais na área de vendas. Legal, galera. Valeu, até a próxima. M.