Como Usar PNL nas Vendas de Construção Civil e Aumentar a Conversão

Programação neurolinguística. Você já deve ter ouvido falar desse termo. A dúvida é: você sabe aplicar isso numa negociação quando você tá ali de frente com o teu cliente? Se você não sabe, eu vou te mostrar nesse vídeo o formato como eu conduzo as minhas negociações, porque eu tenho uma alta performance em venda

e porque é fácil replicar para você que é gestor comercial, empresário, ensinar tua equipe ou para você que é vendedor mudar completamente o teu panorama de vendas a partir de hoje do término desse vídeo. Então acompanha até o final e depois me dá um feedback de como você vai interpretar isso pra tua

realidade. Fala turma, Diego aqui do Venda na Obra. Se fizer sentido para você o conteúdo que você tá assistindo agora, eu peço que você se inscreva, compartilhe esse vídeo, principalmente se você for um gestor comercial ou empresário, compartilha esse vídeo com a tua equipe que eu vou trazer para você aqui agora uma

interpretação de PNL, de programação neurolinguística e trazendo isso de forma didática para um cenário de venda. O meu objetivo é que no término desse vídeo você aumente muito a tua conversão com a interpretação que eu vou te ensinar a fazer agora do teu cliente. Vamos lá. Quando a gente fala sobre PNL, o

que que é PNL? Programação neurolinguística. É uma ciência de estudo já há décadas de comportamento humano. Então, se fala muito sobre resultado, sobre mudança de estado emocional, se fala muito sobre interpretação de fatos. E é neste ponto que eu vou trabalhar com você aqui agora sobre interpretação. Um bom vendedor, o vendedor que

performa, é o vendedor que melhor interpreta o seu cliente. E para isso eu vou utilizar um conceito de PNL, que é o conceito de mapa e território. Olha que interessante. Território é a realidade, é aquilo que tá acontecendo neste momento. Eu estou olhando pra câmera, gravando e você, se tiver me assistindo, você

tá olhando. Não tem interpretação para isso, não tem margem para para interpretar. Tá acontecendo, é a realidade. Mapa é a interpretação. Eu, na minha cabeça, acho que você tá assistindo esse vídeo por um motivo. Você talvez esteja assistindo pelo motivo que eu acho ou por outro. Então, se nós temos aí bilhões de

pessoas no mundo, nós temos bilhões de interpretação possível para o mesmo fato. Então, quando você entende o conceito de território e mapa e você entende que venda é puramente mapa, puramente interpretação e não território, você começa a entrar mais na mente do cliente, você começa a entrar mais no desejo dele de compra.

Isso facilita muito a compreensão e a conversão em vendas. Que que acontece hoje no mercado? Eu vejo muito, se não, a maioria dos vendedores praticamente com território, que é o quê? Eu tenho um produto, eu tenho um serviço, na minha cabeça esse serviço serve para todo mundo da mesma forma. E não, às

vezes tem um cliente que vai comprar o teu produto por um motivo, tem outro que vai comprar por outro motivo. Olha onde eu tô indo, interpretação, tô indo aqui no mapa. Então, quando o vendedor ele entende que ele não pode estar no território, que o produto que ele tenha, por melhor que seja,

nem todo mundo vai comprar pelo motivo como ele acha que tem que ser. Ele tá usando muitas vezes o mapa dele para embutir na cabeça do cliente. Ele tá invadindo o mapa do cliente com o mapa dele. Isso nunca funciona. Por quê? Porque os motivos de compra não é o mesmo motivo de

venda. Então, quando o vendedor ele entende e tira o território, tira ali a ideia da realidade e começa a trabalhar o mapa do cliente, ele começa justamente a tiçar o desejo, ele começa a entrar na ideia do cliente para facilitar a tomada de decisão dele. E a questão é: como é que o

vendedor entra no mapa do cliente fazendo perguntas? Você já deve ter assistido muitos vídeos de vendas por aí que todo mundo sempre fala. O mais importante numa venda não é falar, é perguntar. E eu sempre falo para você, se você assistir os meus vídeos, aí você vai ver vários vídeos falando a mesma

coisa. A etapa mais importante de uma venda é a qualificação, é o diagnóstico. São as primeiras perguntas que você faz pro cliente. Por quê? Quando você faz essas perguntas para ele, é justamente quando você começa a entender qual é o mapa dele, o que ele entende e a necessidade dele de comprar o

teu produto. Não faz a menor diferença para mim o que o vendedor pensa sobre o próprio produto, desde que ele acredite e ele saiba que aquilo ali vai trazer resultado pro cliente. Mas o formato, a interpretação, ela é sempre do cliente, nunca do vendedor. É por isso que tem tão poucos vendedores que

performam, porque a maioria se prende aqui no território, se prende na realidade e quer fazer um contrtrol C, conttrol V e vender igual para todo mundo. O vendedor que faz melhores perguntas, que questiona e entende o motivo do cliente, ele é o cara que sempre vai vender mais. Então, a partir de hoje,

tá? Você que é empresário, gestor comercial e tem uma equipe, inclusive encaminha esse vídeo para eles, tá? Separe território de mapa. Você que é vendedor, entenda isso a partir de hoje. Mapa do cliente. Sempre quando você tiver conversando, que você vê que você perdeu a conexão com o cliente, na hora você tem

que parar e falar: "Putz, eu tô invadindo o mapa dele". Ou não atingi o mapa dele. Por quê? Que momento você entende que você atingiu o mapa do cliente? Quando você começa a ter respostas assertivas, quando ele começa a fazer sim para os teus questionamentos. Você precisa de tal coisa. Você já teve

alguma dor, por exemplo, com esse produto que a gente tá negociando? Sim, já tive. OK. O que que você já teve de problema? Ah, tive problema em relação a prazo. Se ele já tá te trazendo que a insegurança dele ou que a dor dele é prazo, por que que você vai ficar falando

sobre qualidade? Por que que você vai ficar falando sobre atendimento se ele está te falando que a dor dele é prazo? Então, o que você vai fazer é, opa, no mapa dele o problema dele é prazo. Então, fulano, nós trabalhamos assim, assim, assim. É por isso que com a nossa empresa você não

vai ter problema em relação a prazo. Depois ele pode trazer outros questionamentos, mas primeiro você quebra aquela objeção dele. Nunca deixe uma objeção em aberto. Tem muito vendedor que faz isso. O cliente tá falando para ele que o problema é prazo e ele tá falando sobre outras circunstâncias e não resolve aquela dor.

Chega no final, o que que o cliente faz? Não teve a objeção dele quebrada. ele vai pedir para dar uma voltinha, ele vai pedir para pensar porque aquilo ali não foi resolvido. Então, cabe a você estruturar aquilo ali. Se se a tua dor é qualidade, o nosso procedimento é esse, esse e esse.

Aqui tem uma verificação. É por isso que não tem problema de qualidade. É por isso que você pode confiar na gente. Isso é você entender o mapa do cliente e aí sim você começar a fazer uma interpretação junto com ele para vocês encontrarem a solução juntos. Fez sentido para você a separação de

território e mapa? Você começa a entender o quanto a PNL e a programação neurolinguística ela é fundamental para um cenário de venda. E se você ainda não estuda PNL, eu te indico a começar a fazer isso agora, tá? Você que trabalha na área comercial, venda é pura PNL. Tudo o que acontece dentro

de uma negociação dá para se interpretar, dá para estudar e dá para aumentar a performance. Legal. Gente, espero que tenha feito sentido para você esse vídeo. Se inscreve no canal, acompanha, porque a gente tem produzido conteúdo semanalmente para você. E boas vendas.