O Passo a Passo para Fechar Mais Orçamentos

Esse vídeo ele é feito para você que é gestor comercial, empresário ou mesmo para você que atua na área comercial e tem a ambição de atingir novos patamares, como por exemplo, um cargo de gestão. Sabe do que que nós vamos falar aqui agora? Sobre processos comerciais. Antes de mais nada, meu nome é

Diego. Eu sou responsável pelo movimento Venda na Obra e o meu objetivo é ajudar o máximo de pessoas que eu puder a performarem na área de vendas na construção civil e principalmente para eu seguir o meu propósito, que é formar um vendedor de alta performance em cada empresa que eu encontrar pelo meu

caminho. Pelo menos um. Todas as empresas merecem ter pelo menos um vendedor de altíssima performance. Muitas vezes eu vejo empresas perdidas na área de venda, não sabe para quem atender, não tem um nicho definido, não tem muitas vezes um produto definido, tem aquele monte de produto que o cliente até se perde na

hora de escolher. E nesse vídeo eu vou trazer para você algumas ideias, alguns insightes de como você montar um processo comercial de alta performance, que você tenha um início, meio e fim e os todos os teus clientes eles sigam o mesmo caminho. Isso vai facilitar demais para você que gerencia, por exemplo, a

uma equipe a como criar métricas e performance em cada setor da tua empresa. Olha que interessante que eu vou trazer para vocês aqui. Inclusive, eu vou trazer como case algumas das nossas empresas que que eu formato justamente através de setorização e é por isso que eu consigo ter um controle total sobre cada

etapa. Olha só, primeira coisa, eu tô partindo do princípio que você tem hoje que seja uma pequena equipe comercial, tá? Se você tiver duas, três pessoas na sua equipe comercial, é suficiente para você colocar em prática tudo que eu vou colocar aqui. Se você for sozinho, muito do que eu vou falar aqui

agora, você vai conseguir tirar para você. E mesmo que você atue sozinho, você consegue criar uma percepção no cliente de que a tua empresa é setorizada. Isso vai fazer com que ele confie mais em você, porque grandes empresas são setorizadas. Cada existem diversos setores e cada um responsável por uma função diferente. Olha

só o que eu vou trazer para vocês. Vamos pegar hoje um princípio base de uma empresa na área de construção civil que ali com dois, três, pelo menos esse número de consultores. Qual que é a primeira etapa que um cliente deve passar quando ele entra em contato com a tua empresa? Vamos supor,

ele viu a tua empresa, pegou pelo o WhatsApp ou viu no Instagram ou achou no Google ou passou em frente. Qual é a primeira coisa que ele tem que ser que que acontecer? Ser atendido pelo setor de pré-vendas. Esse setor de pré-vendas, ele é um setor de qualificação. É para evitar que todos

aqueles clientes que querem um produto que você não vende ou que quer num preço que você não vende, que eles não ocupem o tempo precioso dos vendedores, porque o vendedor é para est vendo, não é para est fazendo mais nada além disso. O foco dele tem que ter tem que ser 100% atendimento

e vendas. Então esse setor de pré-venda, ele é responsável pela parte de qualificação. A cada, por exemplo, tá, 10 clientes que ligam pra tua empresa, quatro, cinco delas estão procurando por alguma coisa que você não faz. Então esse profissional, ele é responsável pela qualificação. No nosso caso, nas nossas empresas, além dessa pessoa

do pré-venda ela fazer o filtro, ela é responsável pelas perguntas de qualificação, de entender realmente o que é que o cliente quer, entender se o que ele busca tá dentro de um escopo que a gente tem, se o prazo que ele quer tá dentro de uma realidade que a gente atua. Então, além

dela filtrar, ela qualifica esse cliente como se fosse uma entrevista mesmo. Ela faz perguntas. Nós temos hoje um script com quatro, cinco perguntas obrigatórias. E quando o cliente é aprovado em todas essas perguntas, quando ele recebe sim, quando ele fala sim, aliás, para todas essas perguntas, ele tá apto a receber um orçamento.

Então esse setor de pré-venda ele é responsável por esse primeiro contato com o cliente. Foco total nisso. A partir do momento que esse cliente é qualificado para ser atendido, aí sim ele passa paraa mão de um consultor especialista. Esse consultor ele vai fazer um primeiro contato, ele vai muitas vezes validar as respostas

que o cliente deu pro setor de pré-venda. Então ele pode pegar inclusive as mesmas perguntas, não precisa perguntar tudo de novo para ficar repetido, mas ele pode validar. Olha, você falou aqui anteriormente que você precisa de tal produto em tal prazo, né? É isso mesmo? Só confirma para mim. Vê se ele vai

utilizar as mesmas respostas do setor de pré-vendas que ele deu para você validar. casou tudo, ele é um cliente que tá apto para você vender para ele. E para que que serve essa primeira comunicação do consultor? Para criar criar o raport nós chamamos, que é justamente é criar a conexão e a segurança

entre especialista e cliente. Aqui que eu vejo muito erro de empresas, que é o quê? Querer fazer o atendimento do cliente apenas via WhatsApp. Gente, com todo respeito, se eu entro em contato com uma empresa hoje que me atende somente via WhatsApp, com as IA que nós temos no mercado hoje, eu nem

sei se realmente é um humano que tá me atendendo ou não. Não tem como criar conexão com uma IAP. Por isso que é muito importante ligação. Muita gente ainda acha que não precisa mais, mas eu gosto muito de pedir a permissão pro cliente para ligar. E olha que interessante, existe uma técnica para

você ligar pra cliente, tá? Se você pegar e ligar hoje em dia, quase ninguém atende telefone, ninguém mais gosta ou tem tempo para isso. Então, sempre quando eu vou ligar para um cliente, eu aviso até o tempo que vai durar. Olha, fulano, preciso entender o que você tá buscando e preciso de 5

minutos da sua da sua atenção. Posso te ligar agora? Ele já sabe que vai durar 5 minutos a ligação. Então, ele tá apto a atender. Ou se ele não puder, ele realmente vai falar que não. Mas você já determina até o tempo de duração da ligação. Isso vai fazer com que os clientes

te atendam mais. você pode acreditar porque isso acontece muito comigo. Então, a partir do momento que o consultor cria essa conexão com o cliente, ele passa ali para um setor de orçamento. Tô partindo do princípio que você é da área de construção civil, que uma prestação de serviço, né, que é a área

que eu atuo também. Passou ali para um setor de orçamento, ali tá o teu primeiro termômetro. Por quê? Se você tem uma empresa ou se você tem uma equipe que demora para passar orçamento, você no inconsciente você já está mostrando pro teu cliente que você pode atrasar a obra dele, que ele vai

virar e falar: "Se para fazer um orçamento ele leva 15 dias, você imagina para fazer a minha obra". Ah, Diego, mas não é assim. Eu não costumo atrasar. Não faz diferença para mim. O que você o que faz diferença é como o teu cliente pensa sobre você. Por exemplo, uma das determinações que

nós temos nas nossas empresas é que o orçamento ele pode no máximo durar, permitir 48 horas. Quando é mais complexo é 72 horas. E eu já falo isso pro cliente, olha, eu vou retornar para você e no máximo até 72 horas. Então, nesse meio tempo, o cliente já sabe que não adianta também

ele ficar te pressionando aqui hoje o dia todo se eu já pedir 72 horas para ele, entendendo que tempo realmente viável. Então, cumpra o tempo que você passar. Se o teu projeto é mais complexo, realmente te exige muito estudo e você precisa de uma semana para fazer, vira pro teu cliente e fala:

"Olha, daqui uma semana eu vou te retornar. Tudo bem para você? Faz sentido levar uma semana?" Faz. OK. dificilmente ele vai fechar com outro nesse meio tempo, mas então compre o teu prazo. Depois que você voltar, que o que o consultor iniciar um novo atendimento, por que que eu falei que era interessante

ele ter feito uma conexão lá no começo com esse cliente para que nesse momento ele consiga marcar uma apresentação? Aí nós vamos entrar num outro ponto aqui muito importante que é o quê? Eu sempre falo, orçamento não se manda, orçamento se apresenta. Falo orçamento, mas assim, nem essa palavra é interessante mais você

começar a utilizar, tá? Passa a utilizar proposta comercial, porque o orçamento, tô fazendo só um orçamentinho cinco aqui, ó. Você desvaloriza o teu trabalho. Vou te apresentar a nossa proposta. Olha a diferença de comunicação, de entonação do que eu tô falando aqui. Olha a segurança que eu passo pro cliente ao falar, vamos

aqui apresentar a tua proposta. pegou a diferença? Na hora de te comparar com aquele que mandou um orçamento via WhatsApp, você já entendeu quem vai sair na frente com esse cliente, né? Voltando, então, quando você cria conexão no começo com esse cliente, você já pode inclusive falar: "Olha, o teu orçamento ficando pronto,

eu vou entrar em contato pra gente agendar a tua apresentação, agendar a tua proposta, ok?" OK. lá na frente, quando você entrar em contato com ele falando: "Olha, a tua proposta tá pronta, vamos agendar aqui a apresentação que vai levar 15, 20 minutos". O cliente ele já tá mais aberto a receber. Porque

a gente sabe, hoje em dia muita gente só quer preço via WhatsApp. Então, se o cliente ele só quer preço pelo WhatsApp, ele não vai querer passar por um atendimento. Aí tem algumas técnicas que você pode utilizar, tem outros vídeos que eu tenho falado sobre isso. Você pode até chegar pro teu cliente

e falar: "Olha, mas o que que te impede de conhecer melhor o produto que você tá adquirindo? é um produto de um ticket alto que vai envolver realmente uma questão de segurança na sua obra. Você precisa entender o que você tá comprando. Existe algumas técnicas que você pode convencer o cliente a passar

pela tua apresentação, mas isso passa diretamente pela conexão que você fez lá no começo e se você explicou para ele que depois que tivesse pronto, você ia fazer um contato para apresentar. Vamos partir do princípio que o cliente aceitou essa apresentação. Outro ponto, você sempre vai determinar o tempo da reunião pro cliente.

Quando o cliente vem até a tua empresa com tempo, ótimo, mas principalmente em reuniões online, aonde você não sabe se o cliente tá trabalhando, se tá num horário de almoço, é muito importante você falar, ó, vai levar 20 minutos e cumpra o prazo que você passar para ele. Passou pela apresentação e fez

a venda. Show. Acabou aí? Claro que não, né? Brincadeira, nunca uma venda nunca acaba no ato da assinatura do contrato. Você sabe o que que você precisa fazer a partir de agora? Você precisa criar outros canais de venda pro mesmo cliente. Que que eu vejo muito no mercado? Empresas que estão toda hora

correndo atrás de novos clientes. Eu vou fazer aqui uma uma analogia com um restaurante. Imagina o seguinte: pessoa passou em frente o teu restaurante e ela tá sentada ali na tua mesa esperando a comida. Aí você chegou, serviu ela. Em vez de você tentar vender uma sobremesa, tentar vender um outro produto, uma

bebida diferente, eu vejo um monte de gente lá fora prospectando um monte de pessoas para encher no restaurante, sendo que a pessoa que já tá ali dentro, ela tá apta a consumir mais, porque ela já confia em você, ela já gostou do prato, ela já gostou do ambiente, tá ali se divertindo com

a família. E aí eu vejo pessoas tentando trazer novos clientes e vejo de aproveitar o cliente que já é da casa. E é exatamente o mesmo cenário que eu acabei de te falar. Muitas empresas quando fazem a primeira venda pro cliente já começa a correr atrás de um monte de outro cliente. E

não, gente, vocês precisam criar uma estrutura de outros pontos de venda pro mesmo cliente. Isso é chamado de upsel, que é você fazer venda depois da venda. Então, nas nossas empresas, nós temos esse cenário. A gente tem a primeira venda pro cliente, assinou o contrato e a partir disso nós temos um segundo

momento de venda, que pode ser dali 15 dias, 7 dias, um mês, vai de acordo com a tua empresa, em que você pode agregar mais experiência para esse cliente. Você pode melhorar a obra dele. Não é só uma questão de vender mais, é uma questão de melhorar a experiência do cliente. Fulano, muito

legal que você é cliente nosso. Olha, os nossos clientes também compram tal produto quando eles compram o mesmo produto que o seu. Isso aqui ele vai agregar uma experiência melhor. Isso aqui vai te dar uma uma experiência melhor de uso do produto ou vai te dar uma garantia mais ou vai melhorar ainda

mais a qualidade ou vai fazer mais sentido. Depende daquilo que o cliente quer atingir. Mas a questão é, você precisa criar um segundo canal de venda pro mesmo cliente. Olha que interessante, nas nossas empresas nós temos pelo menos dois momentos de venda pro mesmo cliente, ou seja, ele pode comprar de mim três

vezes. A diferença é que na segunda e na terceira venda ele, eu já não tô mais na guerra de preço, porque ele já confia na minha empresa, ele já teve o primeiro experiência de um atendimento, então ele já tá confiante com a empresa. Isso faz com que eu consiga vender para ele sem

a necessidade de ter tantos concorrentes ao mesmo tempo, porque ele já entendeu aquilo que eu quero entregar e ele sabe que o que eu for oferecer para ele realmente vai funcionar, vai fazer sentido pra obra dele. E não é simplesmente um produto avulso que tá sendo comprado. Você entende onde eu quero chegar

que você precisa neste momento criar pontos de venda pro mesmo cliente. A questão é, não adianta, gente, se você tem muito produto, portfólio muito grande, não adianta você chegar para esse cliente depois que ele assinou o contrato e oferecer 15 produtos para ele. Ele vai ficar completamente perdido, que ele não sabe nem

para onde que ele vai. Então, faz o seguinte, escolhe três produtos do teu portfólio de baixo valor, porque não adianta você querer vender uma obra de 100.000 e depois você fazer um upscell de 150.000. Até dá, dependendo do perfil que você atende, mas para você começar hoje, você que nunca fez, pega aí

produtos de baixo ticket que vão agregar uma experiência melhor no produto principal que ele comprou. E são esses produtos que você vai começar a oferecer 15, 20 dias a partir da assinatura do contrato dele. Depois que isso tiver rodando, funcionando e que isso tiver uma representatividade no teu faturamento, porque é muito importante

também você ter a métrica disso, tá? Você tem que olhar no teu relatório comercial, faturamento X, e quais são as fontes desse faturamento, se foi ali marketing, se foi indicação de cliente ou se foi uma recompra, se foi um apcel. A partir disso, você consegue investir energia e, inclusive dinheiro nas métricas corretos,

nas fontes corretas. Então é importante que você saiba a porcentagem que esse representa diante do teu cenário mensal de faturamento, até para você entender se o produto que você tá oferecendo realmente é assertivo, se o valor desse produto que você tá oferecendo realmente faz sentido pro cliente, se ele não tá muito acima,

se ele não tá muito abaixo. Então isso aqui é uma métrica muito importante. E eu te falo que hoje 5 8% do faturamento mensal da das nossas empresas, ele vem a partir da recompra do mesmo cliente. Você acha que isso é um número baixo? Agregar essa porcentagem no teu faturamento a partir da

venda pro mesmo cliente? Eu não tô nem considerando que esse cliente vai voltar novamente depois para fazer um contrato grande. Eu tô considerando as vendas menores ao longo do atendimento dele. Espero que tenha feito sentido para você esse vídeo. Compartilha, se inscreve no canal, comenta pra gente entrar num debate e melhorar a

nossa performance aqui em vendas. E é isso aí, galera. Espero que o vídeo tenha feito sentido para vocês. Até a próxima. Yeah.