PERGUNTAS CRUCIAIS PARA O SEU CLIENTE

Fala turma. Galera, vocês são do time de vendedores proativos ou é daquele time que deixa o cliente pensar e decidir quando ele quer? Deixa eu fazer uma comparação com vocês, que é algo que tá acontecendo comigo agora. Você vai entender exatamente aonde eu quero bater, tá? E do quão proativo você precisa ser

para você ter resultado. E o que acontece? Se eu tenho uma estratégia na hora de fazer o processo seletivo, que eu vejo é que a maioria das pessoas não são vendedores proativos, que é o seguinte, quando eu coloco a vaga que a pessoa vem conversar comigo, eu dou pouca atenção para ela, respondo

ali de forma mais monosilábica para eu entender o quão interessado a pessoa tá em entrar naquele em participar daquele processo seletivo. Para mim, isso passa diretamente pela performance que você tem no final do mês. Por pessoas da área profissionais que trabalham em alta performance são pessoas proativas, são pessoas que não vão esperar

o cliente falar que está interessado. Se ele mostrou minimamente que tá interessado, porque ele já entrou em contato, você parte das perguntas. E aí vem um outro ponto. Quais são as perguntas estratégicas que você tem que fazer pro teu cliente? Você tem um script disso, você tem isso definido? Você sabe quais são

as perguntas que vão te trazer informação necessária para entrar em negociação ou cada cliente você tá atendendo de um jeito? Você tem que manter um padrão, você tem que definir aí três, quatro perguntas cruciais para fazer pro teu cliente que vão te trazer respostas estratégicas. Vou te dar alguns exemplos aqui. Se a

pessoa é casada ou não, você tem que entender se depende de outra pessoa para comprar o teu produto, e que fase que tá a obra dele para entender se é o time exato. Às vezes o cliente tá aprovando na prefeitura e você já tá querendo vender um produto que é de acabamento para

ele. Qual é a previsão, por exemplo, que ele vai que você vai poder entregar o teu produto? Às vezes é um produto de acabamento, você tem que entender se você vai entregar daqui 3 meses, 6 meses ou um ano. Isso tem uma influência inclusive na forma de pagamento do cliente, que se você

vai entregar muito lá na frente, você pode abrir uma possibilidade maior de investimento, um parcelamento maior ou se ele precisa para amanhã e aí o teu orçamento você vai levar três, qu dias para entregar para ele, sendo que ele precisa tomar decisão amanhã. Ou seja, faça, faça uma lista de três, quatro perguntas

cruciais que você tem que fazer pro teu cliente, que a partir da resposta dele você consegue montar o teu plano de ação para montar orçamento, negociação e time de fechamento. Veio uma outra ideia que agora às vezes o cliente vai precisa do teu produto mais paraa frente, mas ele tem que tomar decisão

agora. Às vezes o teu produto ou o teu serviço faz parte da compatibilização de projeto com o arquiteto, com o engenheiro. Às vezes a construtora tem que tomar essa decisão. Agora, às vezes tá tendo reajuste de matériapra. E aí vai resolver?