Venda não começa no preço, começa no diagnóstico. Antes de apresentar qualquer solução, é preciso entender a fase da obra, quem decide, o nível real de conhecimento do cliente e o que já foi explicado a ele. Muitas vezes, o cliente acha que já sabe tudo ou quer apenas o valor, mas cabe a você, como especialista, confirmar se esse diagnóstico está correto. Preço sem diagnóstico é palpite. Venda sem diagnóstico é risco. Na próxima conversa importante, mude a postura: conduza como especialista. Seja o médico da consulta, não o balconista do orçamento. #vendatecnica #diagnosticodevendas #autoridadeprofissional #posicionamentocomercial #vendasnaconstrucaocivil #shorts
O que o Diego diz neste vídeo
Transcrição completa — dá para ler em vez de assistir.
Você já reparou que uma venda é igualzinho uma consulta médica? Já parou para fazer essa analogia? Quando um diagnóstico ele é bem feito, as perguntas são realmente certeiras de qualificação, isso facilita demais a negociação e o fechamento do contrato. Olha só, quando você vai para uma consulta hoje, qual que é a primeira
coisa que a gente faz? Primeiro de tudo, o médico é a autoridade. Por mais que seja um uma consulta particular que você tá pagando, você respeita o médico como autoridade. E o que que eu vejo muito hoje? Vendedor que não se coloca como autoridade pro cliente. Parece que ele tá ali por obrigação,
pedindo pelo amor de Deus, compre de mim. E o cliente que tá com todo o poder na mão. Quando você vai para uma consulta médica, autoridade é o médico, por é o especialista no assunto. Então, primeiro de tudo, você como vendedor comece a se posicionar como especialista. E no caso da consulta, qual
é a primeira coisa que o médico faz? Perguntas para entender quais são os sintomas, quando começou, se já está tomando algum outro medicamento. E no caso da venda, qual é a obrigação do vendedor? Em que fase da obra você tá? Se você toma decisão sozinho, se você já entende produto que você tá
comprando, se você já foi em concorrentes, se alguém já te explicou. Todas essas perguntas são perguntas que a gente chama de diagnóstico, entender a dor do cliente. O cliente vai virar e falar para você que já tem um certo conhecimento e às vezes tá errado o que ele sabe. Ou ele vai falar
que, ó, não preciso de nada, só preciso saber o preço porque eu já conversei lá e já sei tudo aqui. Pode ser que ele realmente saiba, mas cabe a você entender como autoridade se é realmente aquilo. Então, quando você for atender o teu próximo cliente agora, que for um cliente, de repente é
importante que você ali tá intimidado para atender, se posicione como especialista, seja um médico da consulta.
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