TUTORIAL: ADMINISTRANDO ARQUITETOS POR FUNIL DE VENDAS

Relacionamento com o arquiteto. Como que você faz para administrar isso para que você não perca informações? Fala, turma, Diego aqui. Hoje nós vamos falar sobre como administrar o relacionamento com os nossos arquitetos de forma que a gente não perca informação, saiba exatamente quais são as dores deles, saiba quais são os assuntos que

a gente vai tratando dentro da recorrência de visitas técnicas que a gente faz. E eu vou te mostrar aqui ferramenta que eu utilizo para fazer isso e que me traz uma alta performance em relacionamento com eles já há anos, que é o famoso funil de vendas. Todo mundo fala sobre funil de vendas

para fazer administração de vendas e de negociações. Você que conhece já funil de vendas, sabe bem o que eu tô falando. E para você que não conhece, eu vou te explicar agora de forma clara e objetiva. Funil de vendas. Você pode fazer num caderno, você pode fazer num Excel, você pode fazer num

software. É basicamente um sistema de métricas que você tem de todas as tuas negociações. Qu, quantas negociações estão entrando, quantas passaram por orçamento, quantas estão em negociação, quantas estão para assinar contrato. Isso muitas vezes ele é utilizado pelo gestor de vendas. Se você é gestor ou empresário, ainda não utiliza CRM, deixa um

comentário nesse vídeo, porque depois eu vou entrar em contato com você, porque isso é fundamental para tua performance em vendas. Mas retomando, então o funil de vendas, ele é um controle que você faz [música] de negociações e vendas. Isso todo mundo já conhece, vai ter 1 milhão de vídeos no YouTube falando isso.

O que eu vou trazer para você aqui nesse momento é como você utilizar essa ferramenta para você administrar o seu relacionamento com o arquiteto, ou seja, você utilizar o o funil de vendas ou CRM, que a gente fala muitas vezes como sigla, né, em inglês, para você administrar esse trabalho de networking que

você faz com esses profissionais. Vamos lá. Eu tenho hoje software nas nossas empresas em que a gente administra parte de negociações, como eu comentei, também os arquitetos. Como que a gente administra esses arquitetos? Primeiro de tudo, anotando tudo, os nossos consultores que trabalham com [música] visitas em arquitetos, eles anotam tudo o que

o arquiteto fala, conceito ou inspiração arquitetônica que ele tem, para que time ele torce, quais são as cidades que ele atende, quais qual é o tipo de segmento que ele costuma atender? Ele é mais parte de interior, ele é mais arquitetônico, ele é mais comercial, mais industrial. Essas informações [música] elas todas têm

que estar anotadas, porque olha que interessante, eu vou trazer [música] para vocês aqui alguns princípios de conexão com arquitetos que são os mesmos princípios de conexão com o cliente final. É a mesma coisa, é o mesmo jogo e tem gente que fala um monte de coisa diferente. [música] Ah, tem gente que tem

medo de atender arquiteto. É o mesmo jogo. Se você sabe atender bem um cliente final, você sabe atender bem [música] um arquiteto. A diferença é a forma como você enxerga a situação, achando que eles têm uma autoridade lá em cima, você como vendedor tá aqui embaixo e você não consegue se colocar no

mesmo peso e mostrar e se mostrar de forma igualitária que você também consegue [música] ajudá-lo. E não é simplesmente ao contrário. Mas vamos lá, falando sobre a parte de software. Hoje, quando a gente faz prospecção de arquiteto, e aí eu tenho um método de prospecção, não é simplesmente algo jogado. Quando a gente

faz essa prospecção, a gente insere todas as informações desse [música] arquiteto dentro do funil de vendas, que é o que eu te falei, informações básicas. Sabe o que é interessante você fazer numa primeira visita quando você [música] faz para eles? é fazer o máximo de pergunta que você puder. Sabe aquele diagnóstico que

a gente fala em vendas? Que quando você vai atender o cliente, qual é a etapa mais importante da venda? Diagnóstico, que é onde você vai fazer perguntas, [música] onde você vai entender a dor do cliente, qual é o prazo que ele precisa da obra, qual é o budget, por exemplo, que ele tem,

qual é a verba, se ele decide sozinho ou depende de outra pessoa. Eu sempre bato que a parte [música] mais importante de um relacionamento comercial é diagnóstico. São as perguntas. Olha a comparação que eu vou fazer para você que vai ficar bem claro para você o que que eu tô falando. Você tá

doente, você vai no médico. Qual é a primeira coisa que o médico faz com você? Perguntas. Quando começou o sintoma? O que que você tá sentindo? Já tomou alguma coisa? Ou seja, ele não sai receitando para você simplesmente o medicamento. Ele te faz perguntas e a partir do que você responde, ele vai

fazer a consulta e vai direcionar os medicamentos. [música] Na venda é a mesma coisa. Você faz perguntas para você entender [música] a dor do cliente, qual é a necessidade para depois você montar o orçamento e propor a solução das dores dele. E com arquiteto é a mesma coisa. Então vou te trazer aqui

algumas perguntas que você pode fazer pro arquiteto na tua primeira visita com eles. Se ele já tem parceria com algum concorrente seu, às vezes ele pode ter uma parceria simplesmente [música] comercial, que nem é técnica e se você se mostrar como mais técnico, ele pode vir pro seu lado. [música] Às vezes ele

tem uma parceria com o teu concorrente que tá blindada e você tá lá gastando tempo, batendo naquele arquiteto, ele simplesmente não quer te ouvir porque ele tem já uma relação estreita com outra empresa e você tá investindo um tempo ali precioso seu com alguém que não vai te dar retorno naquele momento. Nunca

abandone um arquiteto que é parceiro de um concorrente seu. Você não precisa manter contato tão frequente. seis em se meses mantém o contato, porque relações comerciais, da mesma forma que começam acabam e às vezes não precisa nem ser um motivo muito grande para estragar uma relação comercial. Então [música] você faz diretamente seu

contato com ele. Outra pergunta que você pode fazer pro arquiteto diante do teu produto, o que você tá vendendo para ele, como que ele utiliza aquilo nos projetos arquitetônicos dele? ele realmente faz uma especificação correta ou ele simplesmente não trata [música] daquele assunto ou o a forma de trabalho dele não exige que

ele tenha um detalhamento muito a fundo sobre aquilo ali. Então, só nisso a gente tá já tá sabendo se ele tem parceria com alguém, com algum concorrente nosso. Às vezes ele não tem ninguém e aí você já tá na chegando aquele momento exato para começar com ele. Segundo, como que ele especifica o

teu produto. Terceiro, RT. Então, voltando, a gente já fez ali algumas perguntas por pro arquiteto para entender como que ele se conecta com a nossa área. E a partir dessas informações, sabe o que que você vai fazer quando você sair da visita? Você vai vir pro teu funil de vendas e você vai

anotar tudo isso. Você vai anotar, você vai esclarecer tudo. Não é para escrever duas, três palavras que depois você não consiga interpretar. Principalmente se você for gestor comercial ou você fizer parte de uma equipe comercial, você tem que deixar as coisas mais claras, porque muitas vezes outras pessoas vão ler. De repente o

dono da empresa ou o gestor comercial vai ler aquela informação para ele também poder te ajudar. Então quanto mais [música] você municiar de informação, melhor fica para todo mundo lá na frente. E na próxima vez que você for visitar esse arquiteto, sabe o que que você vai fazer? Antes de visitar ele, você

[música] vai reler tudo que você escreveu. Por quê? Porque quando você iniciar a segunda visita, você já tem gatilhos de aproximação com ele. Você já lembra que ele tem aquela informação ou passou por alguma situação, de repente com uma empresa que é concorrente sua, uma situação que às vezes pode ser ruim e

você já sabe que é aquela dor que ele tem, que é onde você vai bater, se mostrando que você é um solucionador de problema daquele assunto específico. [música] Quer ver? Eu vou até dar um exemplo para vocês que eu vejo muito problema na área de construção é prazo. Hoje prazo de entrega ele

é diferencial e não deveria. Se você passa pra pessoa que é 90 dias, você deveria no mínimo cumprir 90 dias. [música] Sempre fala que assim, não é 89, mas também não é 91. Agora, o que que eu vejo no mercado? Pessoas que empresas que simplesmente não cumprem prazo. E quando cumprem prazo, é

até interessante porque tanto o arquiteto quanto o cliente agradece a gente como se aquilo fosse um diferencial. [música] E é, tá, se todo mundo ainda acha que prazo de entrega não tem necessidade de ser cumprido, que isso é só um plus, eu te falo [música] que você como vendedor perde muito negócio se

você ou se a tua empresa fere prazo de entrega. [música] Por quê? Porque isso compromete diretamente o nome do arquiteto que te indicou. Sabe aquele cenário da gente ter muita dificuldade de indicar outras empresas [música] porque a gente se responsabiliza por elas? Você imagina o arquiteto como que [música] ele fica quando ele

te indica para uma obra e você simplesmente causa um dano ou um atraso ou uma falta de qualidade, como é que fica o nome dele perante o cliente? Legal. Então, anotou tudo. Quando você voltar para conversar [música] com esse arquiteto, você vai reler para você já entrar com gatilhos de conexão com ele.

E aí, uma coisa interessante, tá? Eu particularmente gosto muito de visitas técnicas. [música] Existem visitas de relacionamento, que é aquela visita onde você vai para tomar um cafezinho mesmo, vai brincar, vai falar de política, vai falar de de um monte de futebol, vai falar de um monte de coisa, mas existem algumas reuniões

que necessariamente elas são reuniões [música] técnicas, que é onde você leva a solução. Você pode explicar para ele como que é o formato do teu trabalho. Você pode explicar qual é o nicho correto de clientes para ele te indicar, que de repente ele começa a te indicar clientes que simplesmente [música] você não

consegue fechar negócio porque não é o aquele avatar, não é aquele aquela aquele cliente ideal pra tua empresa. E aí, com esse arquiteto, você vai mantendo essa cadência de visitas, que eu particularmente gosto muito de trabalhar com 45 dias de espaço, que não é um espaço muito [música] curto, aonde você vai ocupar

muito o tempo dele e também não é um espaço muito longo [música] a ponto dele esquecer da tua existência e passar da atenção para outro concorrente. E você intercalando [música] entre uma visita técnica que vai agregar crescimento para ele e uma visita de relacionamento, que é uma visita de conexão. Quando você começa

a equilibrar essas duas informações, [música] você começa a ter uma aproximação muito grande com o arquiteto e ele realmente começa a te enxergar como um grande parceiro. Eu espero muito que esse vídeo tenha te ajudado. Se inscreve no canal, compartilha esse vídeo com outras pessoas. Isso é muito importante pra gente, até para

que o YouTube entenda o conteúdo que a gente quer produzir aqui para vocês. Legal, gente, valeu. Até a próxima. M.