Venda Perdida: O Que Fazer Depois do Não (e Como Fechar a Próxima Obra)

perdi a negociação e agora o que que eu faço? Tem muita gente que chora a partir desse momento, mas eu vou te ensinar aqui nesse vídeo a como você criar uma oportunidade de negócio a partir da perda de um outro negócio e principalmente como é que você sai dessa situação com o teu

emocional recuperado. Fala turma, Diego aqui. Hoje a gente vai tratar sobre aquele assunto que ninguém gosta, que é perder negociação, mas que é inerente a qualquer movimento comercial que a gente faça. Todo vendedor ao longo da sua vida vai tomar muito mais não do que sim. Isso é regra geral para todo mundo.

A questão é como você reage a esse não e como você cria novas oportunidades a partir de objeções. Esse é o tema desse vídeo. Você vai sair daqui entendendo como mudar o teu estado emocional, como você sair com mais vontade, com mais gana, a partir de uma negativa de um cliente. E se

esse vídeo fizer sentido para você, se inscreve, segue o nosso conteúdo, compartilha esse vídeo com a tua equipe comercial, com pessoas que você gosta que atuem também nessa área de vendas, porque eu eu preciso que o algoritmo do YouTube entenda o que eu quero entregar para você e comece a entregar justamente para

mais pessoas, para que a gente faça sentido esse movimento que eu faço de ajudar as pessoas a venderem melhor na área de construção civil. Vamos lá falando sobre esse cenário de perda de venda. Você tá lá com o teu cliente e ligou para ele para entender como é que tava a negociação, ele

virou para você e falou assim: "Fechei com uma outra empresa." Na grande maioria das vezes, o que que os vendedores fazem nesse momento? Bate aquela bed, né? Bate aquela frustração. Mas por que que você fechou com outro? Por que que você não me deu chance? Ah, porque eu tinha outras formas de você

pagar, porque o meu produto é melhor. E aí já começa às vezes até falar mal de concorrente porque fechou lá. ou então fica bravo, ou então desliga o telefone na cara do cliente porque ficou bravinho na hora. A questão é a seguinte, um dos princípios base para você ter uma alta performance em

vendas é gestão de emoções, é o teu controle emocional. Eu já fiz um outro vídeo recente para vocês falando sobre ter controle emocional na hora de vender, que muita gente deixa oportunidade na mesa porque fica muito feliz, alegre quando tá vendendo. E agora eu vou te mostrar exatamente como fazer no lado contrário,

como manter essa mesma gerência de emoções também diante de uma objeção e como tirar uma oportunidade disso. Então, quando esse cliente fala pro vendedor que ele fechou com outro, que aí o vendedor fica ali chora mingando, cliente já assinou o contrato, já fechou, ele não vai voltar atrás para fechar com você só

porque você tá chorando para ele. Não é assim que funciona. Agora, se você tem um controle da tua emoção na hora que você ali perdeu a venda, isso gera um gatilho de uma oportunidade que você muitas vezes deixou na mesa até hoje. Mas eu realmente quero que a partir do final desse vídeo

você nunca mais deixe oportunidade na mesa. Para de deixar dinheiro jogado em cima da mesa e começa a pegar ele através da tua resiliência, da tua gestão de emoções. Eu vou te mostrar agora como você pode falar com esse cliente sempre quando ele fechar com um concorrente. Primeiro de tudo, faz parte do

jogo. Você tem que entender isso. Ele pode fechar contigo e o outro tá lá bravinho. Como ele pode fechar com o outro e a frustração ser tua. Isso faz parte do jogo. Primeiro de tudo, como que você ameniza isso? Vamos pegar um contexto geral aqui. Como que você ameniza isso? Falando com o

máximo de número de pessoas, porque quanto mais pessoas você fala, mais pessoas você tem a possibilidade de tomar um sim. Então, a frustração do vendedor, na grande maioria das vezes, vem porque ele tem poucos clientes para atender. Então, ele precisa daquele cliente, precisa daquela venda. Se ele fala não, ele não consegue bater

a meta dele, ele não tem outras opções. Então, pra gente evitar esse tipo de situação, você tem que a partir de hoje colocar uma meta de prospecção, meta de agendamento para que você vai aumentando o número de conversão de clientes e isso vai te fazendo ficar cada vez mais blindado. Mas eu vou

partir do princípio aqui, que você não tá nessa situação, você não tá com a tua agenda lotada e você precisa daquela uma, duas, três negociações que você tá fazendo. Você precisa fechar pelo menos uma delas. Próxima vez que o teu cliente virar para você, seja pessoalmente, principalmente, ou via telefone, até o WhatsApp,

tá? O WhatsApp eu não gosto tanto porque é muito mais frio, mas também dá para fazer. A próxima vez que o teu cliente virar para você e falar: "Olha, fechei com tal empresa". Você tem duas coisas que você precisa fazer aqui. Primeiro, você realmente precisa entender o por ele fechou lá. Foi por

atendimento, foi por prazo, foi por qualidade, foi porque alguém indicou. Primeiro de tudo, você tem que entender. E sabe como é que você tira essa informação do cliente pedindo um feedback? sincero. Quando você chega pro cliente, fala: "Olha, me dá um feedback do meu atendimento". Na grande maioria das vezes, se ele tiver

alguma crítica para fazer para você, ele não vai te falar, porque ele não quer te chatear. Sabe como é que você tira isso dele? Pedindo feedback sincero. Seja sincero, como é que foi o meu atendimento? ele vai, você vai aumentar a possibilidade dele te trazer ensinamentos, críticas, que é aí onde você vai

aprender, para você justamente ir melhorando. Então, quando o teu cliente vira para você e fala: "Ó, fechei com outro, não adianta você ficar insistindo com ele, ele já tomou a decisão." Raramente o cliente vai voltar atrás e o cliente que acorda, que aperta a mão de uma empresa e depois volta atrás para

fechar com outra, para mim ele nem passa confiança de que ele vai ser o melhor cliente que você tá imaginando que ele fosse ser. Então, a primeira coisa que você faz é pedir um feedback sincero de como é que foi o atendimento ou do motivo do porque ele fechou lá. E você vai

deixar o cliente falar tudo que ele tem para falar. Pode ser que ele te elogie, pode ser que ele critique, deixa ele falar, peço o feedback sincero. A partir do aprendizado que você teve, vamos partir do princípio aqui, que é o que na maioria das vezes é o que acontece, né? né? O

cliente vira e fala assim: "Olha, eu gostei muito do seu atendimento, tudo, mas eu fechei lá por tal motivo." O que você vai fazer com ele é o seguinte, falar: "Fulano, eh, entendo que você fechou lá, né? Faz parte do jogo. É, mas você gostou do meu atendimento?" "Gostei. Já que você gostou

do meu atendimento, me conecta com duas pessoas que estejam também construindo ou que o meu produto faça mais sentido para elas". Sabe o que que vai acontecer? Se o cliente realmente gostou do teu atendimento, ele vai na hora pensar em outras indicações que ele possa fazer. Isso acontece dentro das nossas empresas. A

gente tem inúmeros cases nesse cenário de você aproveitar a oportunidade da perda do da negociação para gerar uma nova oportunidade, porque muitas vezes a pessoa gostou do seu atendimento, gostou do seu produto, ela só fechou lá porque de repente ele fez um preço que você não podia chegar ou por uma indicação ou

ela já conhecia a empresa. Existem diversos cenários, mas a partir dali, além do aprendizado para você melhorar o teu atendimento, é uma ótima oportunidade de gerar uma nova oportunidade. E sim, às vezes o teu produto não atendeu exatamente aquele cliente, por isso que ele foi fechar com outra empresa. Mas de repente ele

tem alguém conhecido, alguém com mais dinheiro, alguém com um outro nível de conhecimento e talvez faça sentido a tua negociação para ele. Então ali é um momento chave para você pedir duas indicações. Eu falo pedir, mas existe uma grande diferença entre pedir e pegar, tá? Pedir, eu já falei inclusive em vídeo anterior,

pedir é ah, se der, você faz. pegar é me ajuda. Já que você não fechou comigo, você consegue me ajudar? Você consegue me conectar com duas pessoas aqui que você conheça, que faça sentido o que eu tô fazendo. Olha a diferença de entonação que eu tô dando. Eu tô pedindo a mesma coisa,

mas olha a forma diferente que eu estou tratando isso aqui, como estou me comunicando. Ah, se der, você indica com me ajuda. Já que você gostou do meu atendimento, eu preciso que você me ajude aqui. Olha a diferença. Então, você pedindo essas duas indicações, e eu gosto muito do número de duas, tá?

Tem gente que pede três, tem gente que pede uma. Eu gosto de duas porque normalmente a pessoa tem duas pessoas que que está ou construindo ao mesmo tempo ou que ela se relaciona. O número dois para mim é um número mágico para que a pessoa também, se você pedir 10, sabe o que

que vai acontecer? Ela vai te indicar um monte de gente que às vezes nem era nem é um lead tão quente assim, é alguém que talvez nem vai saber o por que ela indicou. Agora, dois, ela vai indicar geralmente as pessoas mais próximas dela e que ela realmente conhece e que as pessoas

confiam nela, para que quando você ligar para elas, é muito importante que você use a âncora da indicação. Então, se eu tô conversando com o Pedro e eu perdi a negociação do Pedro e eu peço para ele uma indicação, falo: "Olha, me conecta com uma pessoa que esteja construindo, já que não deu

certo aqui entre a gente". E ele me passa pro João. Quando eu ligar pro João, a primeira coisa que eu vou falar é aqui o Diego da empresa X. Quem me passou o teu contato foi o teu amigo Pedro, porque você já criou a âncora e ele vai te dar muito mais atenção.

Se você abordar, ah, porque eu sou o Diego, eu sou da empresa X, trabalho com tal produto, ele não vai te dar mínima de atenção. Então, a âncora, o elo da conexão entre vocês é o amigo ou parente que indicou. Então a primeira frase tua já tem que ser: "Sou o Diego da

empresa X, quem me passou o teu contato foi fulano." Você fazendo isso, você, opa, abriu a atenção dessa pessoa para te ouvir a partir dali. Agora, sabe o que é mais interessante de tudo? Eu falei aqui sobre a gente criar uma oportunidade a partir de uma rejeição de um cliente. Isso é muito

bom e isso gera novos negócios. Mas agora aqui eu vou te dar a cerejinha do bolo, tá? Você sabe sabe por que isso é mais importante de tudo? Porque você muda o teu estado emocional a partir do término da ligação. Imagina agora o mesmo cenário que eu estava falando com o Pedro, que

o Pedro fechou com uma outra empresa e aí quando entra normalmente o vendedor faz o quê? Mas por que que você fechou com outro? Tudo aquele monte de reclamação, um monte de blá blá blá. E aí simplesmente desliga e fala: "Sai p da vida, né? vida, fechou com outro, perdi essa negociação. Sai

com aquela carga emocional pesada. E aí na hora de atender o próximo cliente, muitas vezes o que acontece? Ele não tem uma gestão de emoção suficiente para entender que aquele novo cliente não tem culpa de ter perdido isso aqui e ele leva aquele peso, aquela culpa por não ter atingido o resultado pro

próximo cliente. Consequentemente, o que que ele faz? perde de novo, porque venda é emoção, é técnica, é muita coisa, é conhecimento, mas é puramente emoção. Então, quando você pede essa indicação e quando você recebe ela, o que que acontece? Você sai de um estado emocional de frustração por ter perdido aquela negociação para

um estado emocional de uma nova oportunidade. Fala: "Pô, ele fechou com outro, mas ele gostou e me indicou para aquele lá e você já vai para lá". Ou seja, você sai motivado a partir da perda de uma negociação. Você já parou para pensar o quão é importante você terminar uma negociação, nesse caso

negativa, com um estado emocional positivo para que você continue com a tua garra, com a tua ambição e vai pro próximo cliente com sangue no olho para fechar ele? Isso é fundamental para um vendedor de alta performance. é ele sempre identificar novas oportunidades através de situação de desgaste, situação de rejeição, situação de

perda. Então, se você levar a sério esse vídeo que eu tô fazendo para você e começar a pedir indicação para todos os teus clientes que te darem uma negativa a partir de hoje, você já imaginou daqui três, 4, 5 meses quantas novas oportunidades você terá em mãos através das clientes que você perdeu?

reflete sobre isso. Eu imagino que vai fazer muito sentido para você, assim como faz sentido para mim. E é isso aí, galera. Espero que vocês tenham gostado do vídeo. Espero que faça sentido para vocês e até a próxima. M.