Como explicar o seu serviço se você não sabe o que o cliente precisa? Venda não começa no orçamento. Começa no diagnóstico. As perguntas de qualificação não servem só para entender o projeto, elas quebram objeções antes mesmo de elas surgirem. Quando você pergunta sobre verba, expectativa e prioridade, o preço deixa de ser surpresa. Não é sobre fechar no final. Não é sobre desconto. É sobre fazer as perguntas certas no começo. #vendasconsultivas #diagnosticodevendas #qualificacaodeclientes #processocomercial #vendasnaconstrucao #shorts
O que o Diego diz neste vídeo
Transcrição completa — dá para ler em vez de assistir.
Nenhum dos três. O momento da venda, onde os vendedores mais perdem, é o momento do diagnóstico, que é quando você deixa de fazer as perguntas de qualificação e começa a achar que todos os clientes têm a mesma dor. Diagnóstico é é como se fosse um exame médico. Você chega pro médico, você passa
os seus sintomas primeiro antes dele te passar o remédio. Então, se eu tenho um produto ou um serviço, como é que eu vou te explicar o que o meu serviço faz se eu não sei o que você precisa? Quando você entende a etapa do diagnóstico de que as perguntas de qualificação elas são
fundamentais e elas servem inclusive para quebra de objeções. Por exemplo, se você perguntar pro teu cliente qual é a verba que ele pretende investir e depois no teu orçamento ele te passa verba e depois no teu orçamento bate, como é que ele vai virar para você e falar que tá caro? Ou seja,
não é questão de preço, é questão da pergunta que você fez lá atrás. Então não é followap, não é negociação final, não é orçamento, é diagnóstico.
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