O SEGREDO PARA TER OS ARQUITETOS TE INDICANDO CADA VEZ MAIS

Nesse vídeo eu vou te mostrar como dar o foco naquele arquiteto de forma bem assertiva, em vez de ficar disparando para todo lado e ter resultado meia boca de cada um. Fala turma, Diego do Venda na Obra. Seja muito bem-vindo a mais um vídeo. Já vou te pedir aqui o de primeira, se

inscreve no canal, curte, compartilha esse vídeo. É muito importante que o YouTube entenda aquilo que eu quero construir e que a gente possa ajudar o máximo de pessoas nessa área de vendas e principalmente na área de construção civil, que é um mercado tão doído quando a gente fala de vendas, não é verdade?

Vamos lá. Eu acabei de trazer para você um cenário sobre como a gente ser assertivo com o arquiteto, como a gente potencializar resultado de forma assertiva com alguns arquitetos, [música] em vez da gente simplesmente est disparando mensagem para tudo que é lado e achando que quantidade é qualidade. Isso não se sustenta em

nenhum lugar, muito [música] menos em network e na área de vendas. Eu vou te explicar agora e no final desse vídeo você vai entender exatamente o porquífica em alguns parceiros seus [música] e como identificar os parceiros corretos para fazer isso. Pra gente chegar nessa conclusão, eu vou explicar para vocês um conceito de

vendas que é um conceito já muito antigo, um conceito inclusive de funis de vendas de CRM, [música] que é o conceito de curva ABC. Para você que já conhece esse conceito, muito provavelmente você já vai entender aonde eu vou querer chegar. Eu só vou te mostrar como trazer esse conceito pro lado da

arquitetura. E para você que não conhece, curva BC, é realmente quando você faz uma curva, vamos pegar produto, por exemplo, o que que é uma curva ABC de uma empresa [música] que vende alguns produtos? É você colocar isso dentro de um gráfico e entender que esse é o produto A, produto B e

produto C e aonde você deve investir energia. esse produto A, com menos energia da minha empresa ou com marketing um pouco mais barato, eu consigo vender muito mais. Esse é um produto que eu vendo pouquinho. Então, primeira coisa que você que é interessante você fazer, pega o seu portfólio de produtos e veja

quais são os produtos que você mais vende e quais são os produtos que você menos vende. Sabe o que que vai acontecer? Você vai chegar na regra de paredo. Você vai chegar no 8020, 80% [música] de esforço para vender 20% dos produtos, 20% de esforço que trazem 80% da venda de produtos. Então

esse é o conceito de vendas e funil de venda em geral, que é quando a gente faz para produto. E quando a gente vai trazer o cenário para arquiteto, [música] é exatamente a mesma coisa. Você vai apenas pegar o nomezinho ali, ó, do produto e trocar pelo nome dos arquitetos. Então, vamos lá.

Vamos pegar agora os últimos meses desse trabalho que você fez com o arquiteto, que te geraram um resultado. Você tem a métrica de [música] quantos arquitetos te geraram vendas e faturamento de cada um deles. Porque você concorda comigo que nós da área de construção civil, na maioria das vezes, a gente não trabalha

com valor unitário, muitas vezes é prestação de serviço. Então você tem vendas de baixo valor e vendas de alto valor. Ou seja, quantidade não significa dinheiro no bolso, não necessariamente, por às vezes você tem uma venda muito alta e outras pequenas venda que você tem que vender, atender um monte de gente para

ter um resultado baixo. Às vezes você atende uma, duas pessoas com resultado alto. Então o que que é interessante? você pegar, por exemplo, nos últimos meses, você abrir todos os arquitetos que você [música] prospectou, todos os arquitetos que te geraram venda, principalmente os que geram recorrência, e o valor de cada venda. Sabe

o que que você vai fazer? você vai simplesmente conseguir montar essa curva BC com o arquiteto, olhando para, olha, esse arquiteto pode ter me gerado poucas vendas, porém o valor de faturamento dele é muito alto. A margem que a gente utiliza aqui é mais alta. Esse [música] aqui, que é um cara, de

repente que eu tô visitando com muita frequência, que tá sempre em contato, que tô sempre trocando mensagem com ele e me gera pouca coisa. E aí entra naquele cenário. Em vez da gente focar energia exclusivamente nessa pessoa que tá querendo trazer performance, que é um parceiro, a gente muitas vezes tá gastando energia

com pessoas que trazem pouco resultado ou pior, às vezes nem traz resultado. Tem muito vendedor hoje que visita [música] arquiteto e aquele arquiteto já foi visitado várias vezes, não gera demanda e o vendedor ainda tá naquela esperança. Olha, um dia talvez. Eu não tô pedindo para você abandonar esses arquitetos, não, tá? Mas

eu estou te dizendo que na hora do aperto você tem que focar naqueles que vão [música] te trazer resultado de forma mais garantida, que é o arquiteto que tá na coluna A. Então, começa a fazer essa análise de número de [música] arquitetos, número de vendas e faturamento por arquiteto. Quando você faz essa

análise, é muito mais assertivo para você trabalhar com esses profissionais. E olha que interessante, já falei isso em outros vídeos e é sempre importante trazer esse cenário que é o quê? Como que se visita arquiteto? Por que que esses arquitetos trouxeram um resultado para você e outros não. É importante você fazer essa

leitura. O que eu agreguei para esse arquiteto, o que nós fizemos por ele, que fez [música] com que ele gerasse uma demanda pra gente e outros que a gente tá batendo tantas vezes ou já fizemos, [música] já ajudamos ou fizemos muita coisa e não trazem nada. Na maioria das vezes, os arquitetos que

trazem resultado, de duas uma, ou existe uma relação comercial com ele, que é aquela relação fria [música] de negócio para negócio, que todo mundo sabe do que que eu tô falando, ou então você ajudou ele, ou ajudou num projeto ou ajudou a resolver um problema na obra, mas você de forma genuína ajudou

e isso gera o gatilho de reciprocidade nele. E isso vem muito através do que eu chamo de braço educacional, que é o que eu sempre falo, que as grandes empresas, toda empresa de sucesso, ela tem um braço educacional e já passou da hora de você no mercado atual, independente do tamanho que seja

a [música] tua empresa ou o teu negócio ou a tua equipe comercial, de ter o teu braço educacional, de você [música] ter períodos da semana, que é onde você vai visitar esse arquiteto ou vai trocar uma ideia com ele, seja online no escritório ou num café que seja, mas que você ajude ajude

com informações, ajude ele a desenvolver um bom projeto, como ele deve fazer uma especificação, como ele deve vender a tua empresa, porque nenhum arquiteto vai vender tão bem a tua empresa quanto você, mas você pode fazer um trabalho de aproximar ele o máximo possível da tua visão de negócio, de como você quer

vender o teu produto para ele conseguir replicar pro cliente dele. Legal? Eu espero que tenha feito sentido para você. faz essa análise e depois comenta aqui embaixo, [música] porque eu quero abrir um debate contigo, porque é muito importante essa troca de experiência, que quanto mais a gente conversa com pessoas da área, [música]

mais desenvolvimento a gente faz de forma assertiva. Legal? Espero que tenha feito sentido para você. Valeu, até o próximo vídeo.